Warum Home Staging funktioniert

Mit Home Staging verkaufen sich Immobilien nachgewiesenermaßen viel schneller und meist zu einem besseren Preis als ohne. Erhebungen in verschiedenen Ländern belegen schon lange die Wirkung von Home Staging.

Aber warum ist das so? Warum funktioniert Home Staging eigentlich?

Die Antwort findet sich in der Verkaufspsychologie. Seit Jahrzehnten beschäftigt man sich bereits mit den Fragen: Wann kauft ein Käufer ein Produkt? Welche inneren Prozesse laufen beim Käufer ab? Warum kauft er das eine Produkt und nicht das andere? Wann genau trifft er die Entscheidung und wie?

Folgende drei Erkenntnisse hat man dabei gewonnen:

Erkenntnis Nr. 1: Käufer kaufen nicht nur ein Produkt, sondern vor allem die damit verbundenen Emotionen.

Es geht dem Käufer also nicht nur darum, einen bestimmten Gegenstand zu besitzen – einen Schokoriegel, ein rotes Kleid oder ein neues Auto. Sondern auch und vor allem, was mit diesem Produkt verbunden ist: Genuss und eine Mini-Auszeit mit dem Schokoriegel. Selbstbewusstsein und das Gefühl, schön zu sein, wenn man im schicken roten Kleid durch die Stadt spaziert. Fahrspaß, Freiheit, und zu zeigen, dass man sich mehr als einen alten Klappergolf leisten kann, mit dem neuen Auto.

Und genauso ist es mit einer Immobilie. Die ist nicht nur ein Dach über dem Kopf, sondern die ist ein Lebenstraum, endlich der eigene Garten, mehr Platz für sich alleine, das Wohnen in der Stadt seiner Träume. Die Immobilie ist Rückzugsort, Platz für Freunde, Spaß und Lachen, die ist die heiße Tasse Tee auf dem kuscheligen Sofa mit Blick ins Grüne. Eine Immobilie ist immer irgendwie die Vorstellung eines schönen, angenehmen, vielleicht auch besseren Lebens.

 

Erkenntnis Nr. 2: Mindestens 90 % Kaufentscheidungen werden – vor allem bei wichtigen Entscheidungen – aus dem Bauch heraus getroffen; die rationale Begründung wird hinterhergeschoben.

Wir haben im Grunde immer noch das Gehirn eines Steinzeitmenschen. Für den Steinzeitmenschen war wichtig, sich in brenzligen Situationen (plötzlich Aug in Aug mit dem Säbelzahntiger!!) schnell richtig zu entscheiden. Also: Erstarren? Kampf? Flucht? Und zwar zu entscheiden, ohne lange die Vor- und Nachteile der jeweiligen Handlungsalternative durchzudenken. Denn wer zu lange nachdachte, der wurde im Zweifelsfall Säbelzahntigerfutter. Daher setzte sich beim Menschen folgender Ablauf durch:

Umgebung wahrnehmen (Säbelzahntiger?) und Bedeutung erkennen (Gefahr!). Dann sofort eine Emotion (Angst! Hilfe!!!!) und aus der Emotion heraus ein Handlungsimpuls (nur schnell weg hier!). Die Emotion ist dabei Entscheidungsbeschleuniger und Handlungsbeschleuniger. Das Leben ist einfacher und sicherer, wenn man nicht ewig an einer Entscheidung rumdenken muss.

Das ist immer noch so. Und daher funktionieren Entscheidungen im Grunde immer noch wie in der Steinzeit. Auch Kaufentscheidungen. Ich nehme ein Produkt wahr, gebe ihm eine Bedeutung, die sofort mit einer Emotion verknüpft ist und habe einen Handlungsimpuls. Je nachdem, ob die Emotion positiv oder negativ ist, wird der Handlungsimpuls eher hin oder eher weg vom Produkt sein.

Interessenten bei Hausbesichtigungen nehmen diesen Impuls oft sofort wahr („Am liebsten hätte ich auf der Schwelle kehrtgemacht“). Sie folgen ihm nur nicht sofort, zum Beispiel aus Höflichkeit. Wer möchte schon den Makler oder Hauseigentümer vor den Kopf stoßen. Und wer weiß, vielleicht gibt es ja doch noch eine kleine Chance, dass das Haus innen nicht so ungemütlich ist, wie der Garten und der Blick in den Flur annehmen lassen…

Jetzt sagen Sie zurecht: Naja, ich kriege nicht bei jedem Schokoriegel Emotionen. Oder bei der Auswahl meiner Tankstelle. Oder bei ähnlichen Kaufentscheidungen. Stimmt. Aber gleichzeitig auch wieder nicht, denn Emotionen können ganz unmerklich und leise daher kommen, eher in Form eines kleinen bisschen mehr Sympathie für die eine Marke als für die andere.

Und ja, Sie haben Recht: Natürlich denken wir über Kaufentscheidungen oft lange nach und haben viele sachliche und fachliche Kriterien, die für oder gegen einen Kauf sprechen. Gerade bei einer Immobilie (Preis? Lage? Größe? Haustechnik? Heizungsalter? Dämmstärke? ….). Aber diese Kriterien spielen vor allem für die Vorauswahl eine Rolle, sind aber nicht mehr der ausschlaggebende Punkt für die konkrete Entscheidung für oder gegen eine spezielle Immobilie. Diese Entscheidung fällt dann meist aus dem Bauch heraus. Und damit sind wir auch bei der dritten Erkenntnis.

Erkenntnis Nr. 3: Die Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Produkt fällt in 2 von 3 Fällen am sogenannten Point of Sale.

Der Point of Sale ist der Ort, an dem der Käufer das erste Mal in der Realität auf das Produkt trifft. Und das ist bei einer Immobilie: In der Immobilie.

Man weiß, dass im Normalfall die Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Haus, für oder gegen eine bestimme Wohnung in den ersten Minuten nach Betreten des Hauses oder der Wohnung gefällt wird. Selbst wenn man sich das dann zuhause „noch überlegen muss“. Eigentlich ist man schon entschieden: Ich will dieses Haus! Man sichert sich zuhause nur noch mal ab, dass man keinen wichtigen Aspekt übersehen hat. Oder wartet  ein bisschen, ob das total positive Gefühl, dass man im Haus hatte, auch nach 1, 2 Tagen noch da ist.

Zusammengefasst ist es also so:

  1. Ein Käufer kauft nicht nur ein Produkt, sondern Emotion.
  2. Er entscheidet aus dem Bauch heraus.
  3. Und zwar am Point of Sale.

Und jetzt kommt das große ABER:

80 % aller Menschen können sich Räume nicht anders vorstellen, als sie sich im Moment präsentieren. 4 von 5 Menschen können sich also in Räumen nichts dazu oder wegdenken. Sie sehen die Räume auch vor ihrem inneren Auge genau so, wie sie jetzt im Moment aussehen.

Viele Immobilien machen es dem Käufer daher sehr schwer, sich für sie zu entscheiden. Denn ihr Zustand, die Art und Weise, wie sich die Räume präsentieren, ist oft nicht gerade geeignet, positive Gefühle auszulösen.

Und genau dieses Problem löst Home Staging.

Denn Home Staging erzeugt Emotion. Es zeigt ein mögliches Leben in einem Haus oder einer Wohnung.

Und Home Staging wirkt am Point of Sale – in der Immobilie. Also dort, wo der Käufer die Entscheidung trifft: will ich dieses Haus oder will ich es nicht. Der Interessent sieht sofort, ob das Haus, ob die Räume für ihn persönlich passen oder nicht. Home Staging erleichtert so dem Interessenten die Kaufentscheidung ganz massiv.

Und deshalb wirkt Home Staging.

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